fb

Τι μας ρωτούν για τη συσκευασία των προϊόντων

Πολλοί από τους νέους πελάτες που ερχόμαστε σε επαφή, αντιλαμβανόμαστε ότι δεν είναι ικανοποιημένοι με τη συσκευασία τους. Είτε γιατί διαισθάνονται ότι κάτι δεν έγινε σωστά από την αρχή, είτε γιατί νιώθουν πως τους έχουν ξεπεράσει οι ανάγκες της αγοράς, είτε γιατί βλέπουν κάποιες σαφώς καλύτερες λύσεις στον ανταγωνισμό. Η αυτοκριτική δεν είναι κακό. Αντίθετα το πρόβλημα υπάρχει όταν κάποιος αρνείται να ακούσει μια δεύτερη γνώμη.

Όταν, στη συνέχεια, κερδίσεις την εμπιστοσύνη τους και αρχίσουν να σε βλέπουν ως κάτι ανάμεσα σε ψυχολόγο, ετικετοποιό και εξομολόγο, οι ερωτήσεις αρχίζουν να πέφτουν βροχή και σχεδόν πάντα πανομοιότυπες:

«Σου αρέσει αυτό που έφτιαξα;» Αν δεν σου αρέσει, αλλά κάνεις το λάθος να τον κολακεύσεις, το παιχνίδι έχει χαθεί. Η αλήθεια είναι το μόνο που θα τον βοηθήσει. Απλά τον ρωτάς αν ξέρει κάποιους που τους αρέσει. Η πιθανότερη απάντηση είναι η γυναίκα του, ή η σύντροφός του, ένας κουμπάρος, ο γιος του και τα παιδιά στην παραγωγή.

Το πρώτο που του λες είναι ότι αυτό… που έφτιαξε, αν πρόκειται για  συσκευασία, είναι δουλειά των επαγγελματιών (γραφιστών, σχεδιαστών κλπ) να το φτιάξουν. Η δική του δουλειά είναι να φροντίσει την ποιότητα του προϊόντος του.

Το δεύτερο που του λες είναι ότι η γυναίκα του, ο γιος του, και το φιλικό του περιβάλλον δεν ταυτίζονται δυστυχώς με το σύνολο των καταναλωτών που απευθύνεται το προϊόν του. Αν ίσχυε αυτό, τα πράγματα θα ήταν πολύ πιο εύκολα.

Εκείνο που πρέπει να επισημάνουμε εδώ, είναι ότι το «μου αρέσει», «δε μου αρέσει» που εισπράττεις από τους περισσότερους σε αυτή τη φάση, είναι συνήθως διαισθητικό και δεν εδράζεται σε επιχειρήματα. Και δεν αρνούμαστε ότι η διαίσθηση μπορεί να οδήγησε πολλούς επιχειρηματίες στην κορυφή, αλλά δεν είναι  το μόνο και κυρίως το πιο ασφαλές κριτήριο στη λήψη των επιχειρηματικών αποφάσεων.

Ένα άλλο που σου ζητάει είναι «φτιάξε μου κάτι σαν κι αυτό» και σου δείχνει τη συσκευασία του ανταγωνιστή του. Φυσικά πρέπει να τον κάνεις να καταλάβει ότι η σωστή διατύπωση του αιτήματος θα ήταν: «Φτιάξε μου κάτι που να είναι εντελώς διαφορετικό από αυτό». Και ότι η συσκευασία του είναι χρήσιμη μόνο όταν τον κάνει να ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό.

Αν τώρα του απευθύνετε εσείς το ερώτημα: «Είναι καλό το προϊόν σου; Γιατί να το προτιμήσει κάποιος από εκείνο του ανταγωνιστή σου;», η απάντηση είναι σχεδόν πάντα η ίδια: «Αν το δοκιμάσει, δε θα θέλει τίποτα άλλο» Εδώ θα πρέπει να του επισημάνετε ότι ο καταναλωτής πρώτα «δοκιμάζει» τη συσκευασία και μετά το προϊόν. Και ότι η απόσταση μέχρι να φτάσει να το δοκιμάσει είναι μεγάλη και η συσκευασία είναι ένα από τα οδοσήματα που θα τον βοηθήσουν να διανύσει αυτή την απόσταση πιο εύκολα για να φτάσει στον προορισμό, δηλαδή τη δοκιμή.

Μια άλλη φράση που θα ακούσετε και που αποτελεί το… εχέγγυο για την επιτυχία του προϊόντος, είναι: «Δεν ανησυχώ, θα πάει καλά. Έχω πολλά κονέ…» Εδώ θα πρέπει να τον κάνετε να αντιληφθεί ότι η συσκευασία του προϊόντος του έχει απείρως περισσότερα κονέ από τον ίδιο, γιατί απευθύνεται σε χιλιάδες καταναλωτές που ο ίδιος δεν γνωρίζει και είναι αδύνατο να γνωρίσει ποτέ.

Θα μπορούσαμε να παραθέσουμε αμέτρητα παραδείγματα που όλα τείνουν στο συμπέρασμα ότι πολλοί ακόμα, αν και αυτό ευτυχώς μειώνεται, βλέπουν τη συσκευασία με έναν πρόχειρο τρόπο, κάτι σαν αναγκαίο κακό ή σαν μια ευκαιρία να ξεδιπλώσουν το δικό τους δημιουργικό, ταλέντο στην καλύτερη περίπτωση ή απωθημένο. στη χειρότερη

Εκείνο που πρέπει να κάνουν όσοι καταναλώνουν χρόνο χρήματα και μεράκι να φτιάξουν ένα καλό προϊόν, είναι να μιλήσουν ειλικρινά με τον εαυτό τους και με το το προϊόν. Να μπουν στη θέση του, να καταλάβουν τι θα έλεγε το ίδιο για να αρέσει στους καταναλωτές.

Και όχι πάνω στο στρες της δουλειάς με τα τηλέφωνα να χτυπούν και τις υποθέσεις να τρέχουν. Να μην αποφασίζουν κάτω από πίεση χρόνου σα να θέλουν να ξεφορτωθούν ένα πρόβλημα. Να σκεφτούν σε ώρες ηρεμίας τι σημαίνει για αυτούς το προϊόν, τι σημαίνει για τον καταναλωτή, και πόσο σημαντική είναι η συσκευασία για τη δημιουργία μιας σχέσης ανάμεσα στο προϊόν και τον καταναλωτή και τέλος, ποιος είναι αυτός που θα τους βοηθήσει σε όλα αυτά. Αν αυτές οι σκέψεις γίνουν με ηρεμία και ειλικρινή διάθεση, η λύση που οδηγεί στην επιτυχία, θα είναι κοντά ακόμα κι αν δεν είναι αμέσως ορατή.